De afgelopen jaren is het hebben van een social selling strategie een veelbesproken onderwerp voor bedrijven. Social selling genereert leads van hoge kwaliteit, vergroot het bereik en verhoogt de omzet. Het is daarom geen wonder dat social selling aan populariteit wint, want ook het aantal platforms en het gebruik blijft toenemen. Ruim de helft van het aantal volwassenen gebruikt zelfs meer dan één social media platform en ook dat aantal blijft groeien.

Wat verstaan we onder social selling?

Social selling gaat over het benutten van je social netwerken om de juiste klanten aan te trekken en vertrouwde relaties op te bouwen. Uiteindelijk is social selling een strategie die wordt gebruikt om je te helpen de verkoopdoelen te bereiken door vragen van potentiële klanten te beantwoorden via doordachte content en sociale interacties. Kort samengevat is social selling het proces waarbij social media kanalen als Facebook, Twitter en LinkedIn worden gebruikt om relaties te creëren, zichtbaarheid te verwerven in de doelmarkt, waarde te leveren aan klanten en het genereren van geloofwaardigheid.

Hoe zet je een succesvolle social selling strategie neer?

Ieder bedrijf kan hun doelgroep bereiken met behulp van een of meerdere belangrijke social media kanalen. Het hebben van een social selling strategie is relevanter dan ooit tevoren en een proces dat alle bedrijven moet omarmen. Veel bedrijven hebben een al een strategie, maar dat is niet mee gezegd dat het succesvol is. Door het onderstaande proces van 6 stappen te volgen, is je bedrijf goed op weg om een ​​succesvolle social selling strategie te hebben.

Stap 1: Begrijp dat elke social selling strategie uit twee delen bestaat

Als het gaat om het hebben van een succesvolle social selling strategie in je bedrijf, moet je vanaf het begin weten dat het zowel outbound prospectie als inbound marketing is. Beide termen zijn je misschien wel bekend, maar als het gaat om social selling, is dit hoe we de twee zullen definiëren:

  • Het eerste deel omvat het verzamelen van informatie en zoveel mogelijk leren over je klantenbestand. Het proces dat bekend staat als ‘outbound prospecting’.
  • Het tweede deel is wat de technische gemeenschap ‘inbound marketing’ noemt, dat wil zeggen, het proces van het opbouwen van een pijplijn van leads via content. De meeste verkoopteams gebruiken tools als LinkedIn en Twitter om meer te weten te komen over hun klantenbestand.

Het bouwen van een inbound marketingsysteem is dat het moeilijkste deel. Dat komt omdat het proces van het ontdekken, samenstellen en delen van content veel tijd in beslag kan nemen van iemand dag. Verkoopleiders zullen het waarschijnlijk een uitdaging vinden om hun kansen op korte termijn en op lange termijn in evenwicht te brengen.

Stap 2: Je moet verkoopdoelen opnieuw definiëren

Hoewel social selling belangrijk is om meer deals te sluiten, is het proces eigenlijk meer dan dat. Daarom is het belangrijk dat leidinggevenden, teamleiders en managers duidelijk gedefinieerde team- en bedrijfsdoelen hebben.

Misschien ben je het er niet mee eens dat social selling meer is dan alleen deals sluiten, want de inkomsten zijn onder de streep natuurlijk het belangrijkste. Als het gaat om het succes van je social selling strategie binnen je bedrijf, moet je bijvoorbeeld ook in de gaten houden:

  • De betrokkenheid en reacties;
  • Hoe deelnemers van sociale selling hun accounts laten groeien.

Inkomsten en het sluiten van deals zijn ongelooflijk waardevol, maar de mogelijkheid om meer gesprekken te voeren en (potentiele) klanten bij de content te betrekken, zal het algehele bedrijf versterken. Al deze doelen zouden even belangrijk moeten zijn, want als je je maar op één aspect concentreert, mis je het grote geheel van je social selling strategie.

Stap 3: Investeer in trainingen

In de afgelopen jaren is het implementeren van een social selling strategie een belangrijk onderdeel geworden van bedrijven, maar voor de meeste werknemers kan het nog relatief nieuw zijn. Voordat een social selling-initiatief op verschillende afdelingen in je bedrijf wordt gelanceerd, is het belangrijk dat iedereen wordt geïnformeerd over de algemene strategie.

Zelfs als de bedrijfsdoelen en missie duidelijk zijn gedefinieerd voor het social selling programma, wil dat niet altijd de deuren openen voor iedereen zonder enige formele opleiding. Als werknemers niet zeker zijn van het belang van een social selling strategie, gaan ze hier blindelings op in zonder een grip van de waarde die ze kunnen bieden bij klanten. Maar zelfs als de meeste medewerkers het begrijpen, zal elk bedrijf een unieke draai aan hun programma geven en enige training nodig hebben.

Voordat je investeert in een social selling programma moet je de kerninfrastructuur ontwikkelen om je team te onderwijzen door middel van handleidingen, interne blogs, webinars en zelfs trainingssessies.

Stap 4: Benoem teamleden om het programma te testen

Als je klaar bent voor een meer formeel social selling-programma, vergelijkbaar met de educatieve stap, wil je niet voor iedereen een pilot uitrollen. In plaats daarvan wil je selectief zijn met het testen van je programma en specifieke teamleden aanwijzen die de strategie kunnen aansturen en waardevolle feedback kunnen geven.

Sociale media zullen voor veel mensen in je team een ​​tweede natuur zijn. Maar er is een verschil tussen het delen van updates met je vrienden en familie en het bouwen van een klantenbestand.

Daarom moet je beginnen met het aanstellen van een kleine groep binnen je organisatie. Deze groep laat je beginnen als alfa- en vervolgens bètatesters van het social selling programma. Je kunt leren terwijl je team leert en zo veel mogelijk feedback verzamelen, terwijl je de ontstane problemen wegwerkt. Als onderdeel van je proces, om waardering te krijgen van teamleden en bètatesters, moet je de directe voordelen voor hen benadrukken.

Want naast het helpen bouwen aan het merk van je bedrijf, kunnen je teamleden social selling gebruiken om hun eigen persoonlijke merken en zakelijke relaties op te bouwen (die hun professionele waarde zullen vergroten).

Werknemers houden ervan om als specialist of deskundige te worden neergezet. En de ondersteuning van het bedrijf om dit met succes te doen, is een van de vele voordelen van social selling.

Stap 5: Kies de juiste tools om je bedrijf te helpen groeien

Een succesvolle social selling-strategie kan een tijdrovend proces zijn, maar de tijd en moeite zijn het zeker waard. Zeker als de resultaten in je voordeel beginnen te werken. De uitdaging is dat veel medewerkers die zullen (en zouden moeten) deelnemen de hele dag bezig zijn met hun eigen dagelijkse taken en daarom niet veel tijd hebben. Deze medewerkers moeten tijd vrij maken om hun bijdrage te leveren aan het social selling programma.

Hoewel verkoopteams de belangrijkste kandidaten zijn voor social selling, is het belangrijk om ook andere medewerkers en afdelingen erbij te betrekken, bijvoorbeeld van de marketingafdeling. De meeste mensen vertrouwen op aanbevelingen van familie en vrienden en om die reden is het belangrijk om ook andere werknemers bij het programma te betrekken.

Hoe graag medewerkers hun persoonlijke merken en reputaties ook willen opbouwen, ze hebben geen tijd om door e-mail lijsten te struinen en alles te delen wat het team publiceert. Dit is een pijnpunt waarmee sociale media managers keer op keer worden geconfronteerd.

Dat is precies waarom softwareprogramma’s voor social selling bestaan. Met zo’n programma heb je alles wat je nodig hebt voor social selling altijd binnen handbereik. Dat bespaart tijd en moedigt medewerkers aan om meer betrokken te raken en actief deel te nemen. Met als doel om het je team zo gemakkelijk mogelijk te maken om geweldige inhoud te ontdekken, te delen en ermee om te gaan.

Stap 6: Geef voldoende tijd voor resultaten en volg feedback

Een grote fout die bedrijven maken met hun social selling strategie, is het verwachten van onmiddellijke resultaten op hoog niveau. Natuurlijk zal je aanvankelijk enkele positieve resultaten zien, maar verwachten dat alles in één keer perfect op zijn plaats valt, zal niet gebeuren.

In plaats daarvan moet iedereen geduld hebben en erkennen dat social selling iets van de lange adem is, maar als je rustig blijft ademen en verbeteringen doorvoert, zal je uiteindelijk de gewenste resultaten zien. Hoe dan ook is consistentie zeer belangrijk.

Succesvolle social selling-programma’s zijn gestructureerd zonder al te streng te zijn. Je wilt ervoor zorgen dat je inspanningen koppelt aan de merkdoelstellingen op de lange termijn met een raamwerk voor het meten van resultaten.

Wat je niet wilt (en moet) doen, is de dagelijkse deelactiviteiten van je team in de gaten houden. Geef je medewerkers de ruimte die ze nodig hebben om te delen wat ze willen, wanneer en hoe vaak ze willen.

Het andere aspect van je programma, naast tijd, is het bijhouden van feedback van iedereen die erbij betrokken is. Dit is belangrijk omdat je bedrijf de strategie een beetje kan bijsturen als iets beters werkt en om ervoor te zorgen dat er geen tijd wordt verspild aan (delen van) de strategie die niet werken.

Feedback kan ook zorgen voor nieuwe perspectieven, creatieve ideeën en eigenlijk al het andere dat anders over het hoofd zou kunnen worden gezien. Dit is de reden dat feedback van medewerkers een topprioriteit moet zijn voor elke social selling strategie en gunstig zal zijn voor het succes van het algehele programma.

Laatste gedachten

Hoewel je misschien denkt dat social selling gemakkelijk zal zijn en je bedrijf onmiddellijke resultaten zal opleveren, moet je die gedachten laten varen. Om een ​​succesvolle strategie en programma voor social selling neer te zetten, zijn geduld, training en toewijding vereist om je strategie gaandeweg aan te passen en te verbeteren.

Het algehele succes en de resultaten zijn het lange spel en het ertoe brengen van werknemers om sociale media te waarderen voor het bedrijfsleven. Als je werknemers niet in de strategie kunt laten geloven, is je programma gedoemd te mislukken.

Als je echter het bovenstaande proces van zes stappen volgt, is je bedrijf goed op weg om een sociaal verkoopsucces te worden. En als je hulp nodig hebt, dan weet je ons te vinden.

Hulp nodig?

Hopelijk heb je veel geleerd van de essentie, voordelen en hoe waardevol een social selling strategie voor je bedrijf kan zijn. Als je interesse hebt in social selling en je hebt daar hulp bij nodig, dan staat ons team klaar om je daar meer over te vertellen.

 

Deze blog is mogelijk gemaakt door Jeroen van Promoboer. Promoboer is leverancier van promotiematerialen, zoals bedrukte keycords.